Litteratur

Forhandlingsteknik:

Førstnævnte bøger betragter jeg, sammen med artikler, som mine prime kilder indenfor forhandlingsteknikken. De er alle fagligt funderede og lægger vægt på videnopbygning hos læseren.

 

Negotiation

International Edition 2010

Roy J. Lewicki, David M. Saunders, Bruce Barry
2010, McGraw-Hill Companies, ISBN 978-007-126364-1, sixth edition
632 sider.
Indhold:

  1. The Nature of Negotiation

  2. Strategy and Tactics of Distributive Bargaining

  3. Strategy and Tactics of Integrative Negotiation

  4. Negotiation Strategy and Planning

  5. Perception, Cognition, and Emotion

  6. Communication

  7. Finding and Using Negotiation Power

  8. Influence

  9. Ethics in Negotiation

  10. Relationships in Negotiation

  11. Agents, Constituencies, Audiences

  12. Coalitions

  13. Multiple Parties and Teams

  14. Individual Differences I: Gender and Negotiation

  15. Individual Differences II: Personality and Abilities

  16. International and Cross-Cultural Negotiation

  17. Managing Negotiation Impasses

  18. Managing Difficult Negotiations

  19. Third Party Approaches to Managing Difficult Negotiations

  20. Best Practices in negotiations

 

Kommentarer:

Som det ses af indholdsfortegnelsen giver "Negotiation" en grundig indføring i alle forhandlingsteknikkens områder. De enkelte emner er grundigt behandlet med et væld af referencer. Referencelisten udgør således godt 30 sider.

Specielt Lewicki og Saunders må betegnes som væsentlige og meget ofte citerede forfattere indenfor forhandlingsteknikken.

Den grundige argumentation kan dog gøre bogen tung at læse, ligesom der kan være en tendens til gentagelser.

Bogen udgør en væsentlig del af pensum til faget "Forhandlingsdynamik" på Århus Universitet (10 ECTS point - Kandidatniveau)

 

 

Negotiation, Readings, Exercises and cases

Sixth Edition
Roy J. Lewicki, Bruce Barry, David M. Saunders,
McGraw-Hill, ISBN 0-07-243255-1 (International Edition)
708 sider.
Indhold:

  1. Negotiation Fundementals

  2. Negotiation Subprocesses

  3. Negotiation Contexts

  4. Individual differences

  5. Negotiation across Cultures

  6. Resolving Differences

  7. Summary

  8. Exercises

  9. Cases

  10. Quistionnaires

Kommentar:

Bogen indeholder supplerende artikler og øvelser til ovennænvte "Negotiation", og vil primært være anvendelig som supplement til denne.

 

 

essentials of negotiation

4th edition
Roy J. Lewicki, Bruce Barry, David M. Saunders
McGraw-Hill, ISBN-10: 0-07-310276-8
294 sider.
Indhold:

  1. The Nature of Negotiation

  2. Strategy and Tactics of Distributive Bargaining

  3. Strategy and Tactics of Integrative Negotiation

  4. Negotiation: Strategy and Planning

  5. Perception, Cognition, and Emotion

  6. Communication

  7. Finding and Using Negotiation Power

  8. Etichs in Negotiation

  9. Relationships in Negotiation

  10. Multiple Parties and Teams

  11. International and Cross-Cultural Negotiation

  12. Best Practices in Negotiation

Kommentar:

Bogen er et direkte "sammenkog" af "Negotiation" og koncentrerer sig om de generelle aspekter omkring forhandlingsteknikken.

Bogen udgør en væsentlig del af pensum til faget "Forhandlingsteknik" på Handelshøjskolen i Århus (5 ECTS point - Bachelorniveau)

Nb. 5. ed. udkommer i løbet af foråret 2010

 

 

The Mind and Heart of the Negotiator

Third Edition
Leigh L. Thompson
Pearson - Prentice Hall, ISBN 0-13-129375-3
434 sider.
Indhold:

  1. Negotiation: The Mind and the Heart

  2. Preparation: What to Do Before Negotiation

  3. Distributive Negotiation: Slicing the Pie

  4. Win-Win Negotiation: Expanding the Pie

  5. Developing a Negotiating Style

  6. Establishing Trust and Building a Relationship

  7. Power, Persuasion, and Ethics

  8. Creativity and Problem Solving in Negotiations

  9. Multiple Parties, Coalitions, and Teams

  10. Cross-Cultural Negotiation

  11. Tacit Negotiations and Social Dilemmas

  12. Negotiation via Information Technology

Kommentar:

Leigh Thompson har beskæftiget sig med forhandlingsteknik i snart 20 år og er ligeledes en af de meget citerede forfattere indenfor området. Emnerne er ligesom i "Negotiation" veldokumenterede og grundigt beskrevet. Bogen er et godt alternativ til "Negotiation" i undervisningssammenhæng, og også som selvstudium for personer der er vant til at tilegne sig viden gennem læsning.

 

 

Getting to Yes / Få "JA" når du forhandler

Roger Fisher, William Ury
Borgen, ISBN 87-418-5431-4
186 sider.
Indhold:

  1. Undgå forhandling om standpunkter

  2. Hold person og problem adskilt

  3. Fokuser på interesser, ikke på standpunkter

  4. Find frem til gensidigt fordelagtige valgmuligheder

  5. Forlang objektive kriterier

  6. Hvad, hvis modparten er stærkest?

  7. Hvad, hvis modparten ikke vil acceptere spillets regler?

  8. Hvad, hvis modparten anvender grove tricks?

Kommentar:

Fisher og Ury må betegnes som nogle af grundlæggerne til forhandlingsstrategien der tilstræber en win-win situation (under forhandlingsstrategier benævnt som "Integrativ forhandlingsstrategi").

Bogens forhandlingsstrategi bygger på teorier og erfaringer fra "Harvard Negotiation Project", et projekt mellem Harvard, MIT og Tufts University. Metoden blev blandt andet anvendt under fredsforhandlingerne under Jimmy Carters ledelse der i september 1978 resulterede i den såkaldte "Camp David aftale". Egyptens præsident Anwar Sadat og Israels statsminister Menachem Begin blev senere tildelt Nobels fredspris for denne aftale.

Bogen udkom 2001 i 14. oplag på dansk. Bogen og forfatterne citeres stort set i alt litteratur omhandlende forhandling.

En lærerig og let læst bog, der dog kun behandler den ene forhandlingsstrategi som betegnes som idealet i enhver forhandling.

Bogen indgår i pensum som supplerende læsning i fagene på både Handelshøjskolen i Århus og Århus Universitet.

 

 

Teaching Negotiation: Ideas and Innovations

Michael Wheeler (Ed,)
PON Books (Program on Negotiation at Harvard Law School),
ISBN 1-880711-17-6
383 sider.
Indhold:

  1. Teaching Negotiation (Michael Wheeler)

  2. On teaching Negotiation (Bruce M. Patton)

  3. An Interview With Mary Parker Follett (Albie M. Davis)

  4. The Love for Three Oranges - or: What Did We Miss About Ms. Follett in the Library? (Deborah M. Kolb)

  5. Thinking About Interdisciplinary Inquiry On Culture and Disputing (Neal Milner and Vicky Shook)

  6. Teaching Negotiation with a Feminist Perspective (Elaine M. Landry and Anne Donnellon)

  7. From Theory to Practice: Critical Choices for "Mutual Gains" Traning (Raymond A. Friedman)

  8. Can "Mutual Gains" Traning Change Labor-Management Relationships? (Larry W. Hunter and Robert B. McKersie)

  9. Teaching Strategy in Negotiation (Allan E. Goodman)

  10. Interpersonal Expectancies, Nonverbal Communication, and Research on Negotiation (Robert Rosenthal)

  11. Teaching Negotiation and Dispute Resolution in Colleges of Business: The State of the Practice and Challenges for the Future (Roy J. Lewicki)

  12. A Conflict Management Curriculum In Business and Public Administration (C. Gregory Buntz and Donald L. Carper)

  13. Negotiation Skills Traning in the Law School Curriculum (Gerald R. Williams and Joseph M. Geis)

  14. The Course on Negotiation at the Faculty of Law, University of Limburg, Maastricht, The Netherlands (Huub Spoormans, Job Cohen, and Jos Moust)

  15. Bridging the Gap Between Negotiating Experience and Analysis (Daniel Druckman)

  16. Integrating the undergraduate Experience: A Cource on Environmental Dispute Resolution (Abram W. Kaplan)

  17. Conflict Resolution Traning Programs: Implications for Theory and Research (Beatrice Schultz)

  18. The Art of Advising Negotiators (Jeswald W. Salacuse)

  19. Using Simulations to Teach Negotiation: Pedagogical Theory and Practice (Lawrence E. Susskind and Jason Corburn)

  20. Lessons from Analogical Reasoning in the Teaching of Negotiation (James J. Gillespie, Leigh L. Thompson, Jeffrey Loewenstein, and Dedre Gentner)

  21. Scorable Games: A Better Way to Teach Negotiation? (Lawrence E. Susskind)

  22. Some Techniques for Teaching Negotiation to Large Groups (Bruce M. Patton)

  23. Parker-Gibson: Teaching Plan for a Two-Party, Single-Issue Exercise (Michael Wheeler)

  24. Some Thoughts on Facilitating Discussion about Negotiation (Douglas Stone)

  25. Teaching Negotiation with Computer Simulations: Pedagogical and Practical Considerations (David M. Saunders And Roy J. Lewicki)

  26. Negotiating with Your Professor: An In-Class Simulation (Joseph F. Byrnes)

  27. Groundhog Day: Teach it Again... and Again... (Robert J. Robinson)

Kommentar:

Bogen indeholder et udpluk af working-papers og artikler med fokus på undervisning i forhandlingsteknik. En del af artiklerne har tidligere været udgivet i "Negotiation Journal", ofte af personer tilknyttet PON (Program on Negotiation at Harvard Law School).

 

 

The Essentials of NEGOTIATION

Business Literacy for HR Professionals

Lauren Keller Johnson & Richard Luecke
2005, Harvard Business School Press, ISBN 1-59139-574-7
355 sider.
Indhold:

  1. Negotiation and the HR Professional

  2. The HR Professional as Negotiation Agent

  3. Types of Negotiation

  4. The Importance of Relationships

  5. Four Key Concepts

  6. Preparing for a Negotiation

  7. Negotiation Strategies

  8. Frequently Asked Tactical Questions

  9. Manipulative Negotiation Ploys

  10. Barriers to Agreement

  11. Mental Errors

  12. Negotiations with Job Seekers And Employees

  13. Negotiations with Your Boss, Peer Managers, and other Senior Executives

  14. Negotiations with Vendors and Consultants

  15. Negotiations with Labor Unions

  16. Negotiations over Legal Disputes

  17. Negotiations Related to Mergers and Acquisitions

  18. Making Negotiation a Core Capability

  19. Sharpening Your Skills, Benefiting Your Company

Kommentar:

Som udgiveren fortæller, er denne bog specielt rettet mod HR ansvarlige. Ud over generel forhandlingsteknik behandler bogen forskellige forhandlingssituationer, der primært er rettet mod personaleledelsen. Bogen indeholder endvidere et par gode kapitler, der giver anvisning på at gøre forhandlingsteknik til et af virksomhedens kompetenceområder.

 

 

NEGOTIATION ANALYSIS

The Science and Art of Collaborative Decision Making

Howard Raiffa

2002, First Harvard university Press, ISBN 13-978-0-674-00890-8
548 sider.
Indhold:

  1. Decision Perspectives

  2. Decision Analysis

  3. Behavioral Decision Theory

  4. Game Theory

  5. Negotiation Analysis

  6. Elmtree House

  7. Distributive Negotiations: The Basic Problem

  8. Introducing Complexities: Uncertainty

  9. Introducing Complexities: Time

  10. Auctions and Bids

  11. Template Design

  12. Template Evaluation

  13. Template Analysis (I)

  14. Template Analysis (II)

  15. Behavioral Realities

  16. Noncooperative Others

  17. Mostly Facilitation and Mediation

  18. Arbitration: Conventional and Nonconventional

  19. What is fair?

  20. Parallel Negotiation

  21. Group Decisions

  22. Concensus

  23. Coalitions

  24. Voting

  25. Pluralistic Parties

  26. Multiparty Interventions

  27. Social Dilemmas

Kommentar:

Howard Raiffa er Professor Emeritus fra Havard University. Selv om Raiffas forskningsområde i mange år har været forhandlingsteknikken, fornægter hans fortid som matematikprofessor sig ikke. Alt hvad der kan sættes på formler og ligninger omkring forhandlinger, bliver gjort i denne bog. Hvis man elsker økonomisk teori, er denne bog lige sagen, men for de fleste andre er den nok for tung. Bestemt ikke en begynderbog.

 

 

The art and science of negotiation  

Howard Raiffa
1982 Harvard University Press, 17 oplag. ISBN 0-674-04813-X
373 sider.
Indhold:

  1. Some Organizing Questions

  2. Research Perspectives

  3. Elmtree House

  4. Analytical Models and Emperical Results

  5. Settling Out of Court

  6. The Role of Time

  7. Acquisitions and Mergers

  8. Third-Party Intervention

  9. Advice for Negotiators

  10. AMPO versus City

  11. Tradeoffs and Concessions

  12. The Panama Canal Concessions

  13. Risk Sharing and Insecure Contracts

  14. The Camp David Negotiations

  15. Mediation of Conflicts

  16. Arbitration og Disputes

  17. Coalition Analysis

  18. The Law of the Sea

  19. Fair Division

  20. Willingness to Pay for a Public Good

  21. Environmental Conflict Resolution

  22. The Mariner Space Probes

  23. Voting

  24. Getting People to Communicate

  25. Ethical and Moral Issues

Kommentar:

Som tidligere beskrevet er Raiffas bøger ikke de lettest tilgængelige, men denne indeholder dog en del autentiske eksempler der gør den interessant. Som altid, er eksemplerne grundigt begrundede med økonomiske beregninger.

 

Efterfølgende har jeg oplistet bøger, som ikke umiddelbart angår forhandling. De er dog medtaget fordi de hver især uddyber områder der har væsentlig indflydelse på forhandlingens forløb. 

 

Konfliktmægling

En refleksiv model

Vibeke Vindeløv

2008, Jurist- og økonomforbundets Forlag, ISBN 978-87-574-1603-9
425 sider.
Indhold:

  1. Konfliktmægling med en refleksiv tilgang

  2. Værdigrundlaget

  3. Historisk baggrund for konfliktmæglings tilknytning

  4. Konflikter og deres eskalering

  5. Sandhed, kontakt, empati og dialog.

  6. Forhandling

  7. Konfliktmægling i praksis - en oversigt

  8. Konfliktmægling i praksis - Før mødet

  9. Konfliktmægling i praksis - Åbning, det første fællesmøde

  10. Konfliktmægling i praksis - Parternes redegørelse og dialog

  11. Konfliktmægling i praksis - Fælles problemformulering

  12. Konfliktmægling i praksis - Løsningsmuligheder frembringes

  13. Konfliktmægling i praksis - Aftalen forhandles

  14. Konfliktmægling i praksis - Aftalen tjekkes og godkendes<

  15. Konfliktmægling i praksis - Efter mødet

  16. Konfliktmægling i praksis - Parterne overholder ikke aftalen

  17. Konfliktmægling i praksis - Problemfyldte mæglinger

  18. Fortrolighed

  19. Neutralitet og upartiskhed

  20. Separate møder

  21. Advokater og andre bisiddere i mægling

  22. Magt, retfærdighed og forsoning

  23. Etik og ansvar

  24. Mægling i internationale konflikter

  25. Retsmægling

  26. Konfliktråd

  27. Mægling i familiesager

Kommentar:

Vibeke Vindeløv er professor, dr. jur. ved Det juridiske fakultet på Københavns Universitet. Hun leder fakultetets masteruddannelse i konfliktmægling og har praktisk erfaring fra mægling og konfliktløsning i ind- og udland.

Der er ingen tvivl om, at Vibeke Vindeløb er særdeles kompetent når det drejer sig om konfliktmægling. Hendes bog er velskrevet og letlæselig - også for ikke-jurister. Der er ingen tvivl om, at man har en godt indblik i konfliktløsningens facetter når man er kommet gennem de 27 kapitler.

 

 

TO VINDERE

Mediation som positiv konfliktløsning

Tina Monberg

2002,Børsens forlag, ISBN 10-87-7553-922-5231 sider.
Indhold:

  1. Om konflikter

  2. Uløste konflikter

  3. Værktøjerne til en mediation

  4. De fem trin i en facilitativ mediationsproces

  5. Følelserne i en mediationsproces

  6. Mediatoren i mediationen

  7. Parterne i mediationen

  8. Lederen som mediator

  9. Mediation i fremtiden

Kommentar:

Tina Monberg har stor viden om konflikter og Mediation. Hun er uddannet advokat men arbejder nu udelukkende med mediation i sin virksomhed Mediationcenter. Bogen "To vindere" giver en grundig indføring i mediationsprocessen. Da Tina Monberg er uddannet mediator ved Harvard Law School, ligger begreberne og tankegangen ikke langt fra de bøger om forhandlingsteknik der er omtalt i dette første afsnit.

 

 

Kulturer og organisationer

Geert Hofstede
Handelshøjskolens forlag, ISBN 87-16-13380-3
350 sider.
Indhold:

  1. Introduktion

  2. Nationale kulturer

  3. Organisationskulturer

  4. Konsekvenser

Kommentar:

Selv om Hofstedes baggrundsmateriale til bogen er ved at være 40 år gammelt, og de sidste årtiers internationalisering har udvisket nogle af forskellene på kulturernes særpræg, er bogen stadig et godt værktøj til forståelse af kulturforskelle - en forståelse der er særdeles væsentlig i tvær-kulturelle forhandlinger.

 

 

Culture, Leadership and Organizations

House, Hanges, Javidan, Dorfman, Gupta et. al.
2004 Sage Publications , ISBN 0-7619-2401-9
818 sider.
Indhold:

  1. Introduktion

  2. Prior Literature

  3. Research Metodology

  4. Empirical Findings

  5. Conclusion

Kommentar:

The Globe er en sammenslutning af forskere fra en lang række lande der vel må siges at fortsætte undersøgelser af kulturforskelle hvor Hofstede slap. Organisationen har undersøgt 17.300 ledere i 951 organisationer i 62 lande.

 

Gør nej til ja - når du forhandler

William Ury
Borgen 2. udgave 2006, ISBN 87-21-02830-3
139 sider.
Indhold:

  1. Om at forhandle med besværlige folk

  2. Lad være med at reagere - gå ud på balkonen

  3. At afvæbne dem: gå over på deres side

  4. Lav spillet om: afvis ikke, men omformulér

  5. Gør det nemt at sige ja: byg en forgyldt bro til modparten

  6. Gør det svært at sige nej: bring dem til fornuft, men tving dem ikke i knæ

  7. Gør modstandere til partnere

Kommentar:

Ury fortsætter stilen fra den skelsættende bog "Få ja når du forhandler". Her er der fokus på hvorledes den besværlige modpart ledes til at forhandle "principled" - eller Integrativt som metoden kaldes i mange andre bøger. Ury holder sig altid til de enkle budskaber så læseren får en grundig indførelse i arbejdsformen.

 

 

Det levende parforhold - fra konflikt til nærvær

Kirsten Seidenfaden og Piet Draiby
2007 TV2 Forlag,  ISBN 978-87-92121-37-0
223 sider.
Indhold (udvalgt):

  • Hvad har du med i bagagen?

  • Hvilken kanal sender du på?

  • Positive barndomserindringer

  • Ubehagelige barndomsoplevelser

  • Hvordan ser din egen tilknytningsadfærd ud?

  • Din hjerne er både med- og modspiller

  • Konflikter er det rene guld

  • Den anerkendende dialog

 

Kommentar:

Kirsten Seidenfaden og Piet Draiby er henholdsvis psykolog og læge med speciale i psykiatri, og har skrevet denne bog rettet mod ægteskabet. Deres anvisninger på den anerkendende dialog hvor der gives plads til forskellighed og samtidig lægges vægt forståelse og indlevelse rækker dog langt ud over ægteskabet. Det er nøjagtig de samme mekanismer der tages i anvendelse når to samarbejdspartnere skal have "parforholdet" til at fungere.

Et af de svære områder i et tæt og betydningsfyldt samarbejdet er problemerne med at holde følelser og emne adskilt. Når følelserne kommer i klemme, er det svært at fastholde rationaliteten. Her er forfatternes cykel-metafor om at "køre på den lille klinge" en rigtig god forklaring på Joseph LeDoux´s forskning om hvordan vores hjerne styrer os (mod afgrunden).

Endelig kommer vi jo ikke uden om, at det er indenfor hjemmets fire vægge vore vigtigste forhandlinger føres!

 

 

Lær at aflæse andre

Jo-Ellan Dimitrius, Mark Mazzarella
Management bogklubben / Egmont Wangel, 
ISBN 87-608-1083-1
428 sider.
Indhold:

  1. Vær beredt: Forbered dig på udfordringen ved at aflæse mennesker

  2. Find mønsteret: Lær at se skoven for bare træer

  3. De første indtryk: Aflæsning af fysisk udseende og kropssprog

  4. Iagttag miljøet: Se folk i en sammenhæng

  5. Det er ikke det du siger; det er måden, du siger det på: Lær at høre mere end bare ord

  6. Lær at stille de rette spørgsmål - og at lytte til svarene

  7. Hvorfor sagde du det på den måde? Find de skjulte betydninger i den almindelige kommunikation

  8. Handlinger siger mere end ord: Lær at genkende adfærdens afslørende natur

  9. Tingene er ikke altid, som de ser ud: Få øje på undtagelserne

  10. Lyt til din indre stemme: Intuitionens styrke

  11. Kig dig selv i spejlet: Se, hvordan andre aflæser dig

  12. Foretag hurtige vurderinger, som giver mening

Kommentar:

Mange studerende og deltagere på kurser efterspørger viden om kropssprog etc. Indtil nu har jeg dog haft svært ved at finde veldokumenteret viden om emnet. "Lær at aflæse andre" er dog et godt bud på en faglig fremstilling af emnet.

Jo-Ellan Dimitrius har i 15 år arbejdet professionelt som juridisk rådgiver med udvælgelse af jurymedlemmer - et emne af stor vigtighed i Amerikanske retssager.

Bogen giver et væsentligt indblik i emnet, at aflæse modparten.

 

 

 

Efterfølgende har jeg oplistet bøger, som jeg har studeret i kraft af min interesse for området. Bøgerne er af svingende kvalitet, men flere af dem giver dog udmærkede tips til forhandlinger. Min største anke overfor bøgerne er, at jeg ikke mener, de giver læseren baggrundsviden om forhandlingens processer, samt at påstandene ofte er udokumenterede. Man kan dog lære noget af dem alle, og flere udgør ganske humoristisk læsning.

 

 

Executive forhandling

Keld Jensen og Iwar Unt
Jyllands-Postens Forlag, ISBN 87-7692-006-2
94 sider.
Indhold:

  • Hvorfor forhandler vi?

  • Hvordan forhandler vi?

  • 10 Vigtige råd:

  1. Vær godt forberedt.

  2. Lær at håndtere stress og følelser.

  3. Gennemtænk situationen.

  4. Sørg for alternativer.

  5. Se hele forretningen.

  6. Dokumenter alle aftaler.

  7. Test grænserne.

  8. Få dialogen i gang.

  9. Vær åben, men ikke naiv.

  10. Alt det andet.

Kommentar:

Min første indskydelse, da jeg stod med ”Executive forhandling” i hånden, var: ”Nå, nu igen et par forfattere, der tror, at man kan indføre læseren i forhandlingens mysterier på de 83 sider, bogen fylder, når indholdsfortegnelsen trækkes fra”.

Denne indskydelse blev dog gjort til skamme, idet bogen giver en god indføring i de væsentligste elementer og største faldgruber i forhandlingens univers. Det skal også medtages, at bogens forfattere bestemt ikke er novicer inden for dette fagområde. Både Keld Jensen og Iwar Unt har stor teoretisk og praktisk erfaring inden for området, hvilket også har udmøntet sig i flere bøger om emnet.

Bogen giver på de første 30 sider en introduktion til forhandlingssituationen, hvor der samtidig argumenteres for den ”kloge” forhandlingsform, hvor forhandleren hverken tillægger sig en hård eller blød forhandlingsstil, men derimod arbejder hen imod en forhandlingsløsning, hvor begge parter står som vindere.

Resten af bogen anvendes til beskrivelse af 10 vigtige råd om forhandlingens elementer – fra forberedelsen til gennemførelsen.

Bogen er generelt opbygget således, at et kort udsagn efterfølges af et udførligt eksempel. Da der ikke bruges plads på referencer og argumentation, bliver bogen særdeles læsevenlig – også for folk, der ikke er vant til at skulle tilegne sig viden gennem læsning. På samme måde er ordvalget totalt renset for fagudtryk, hvilket gør, at læsere uden akademisk baggrund ikke bliver tabt under gennemgangen.

Bogen er fyldt med relevante emner og eksempler, som uerfarne forhandlere kan lære meget af, og mere erfarne forhandlere vil nikke genkendende til. En anke kunne være, at de væsentligste elementer kunne have været fremhævet i bogens opsætning, idet de enkelte råd drukner lidt i mængden.

Bogen giver ikke læseren en indføring i teorien omkring forhandlingen, men derimod praktiske anvisninger på de problemer, forhandleren vil støde på. Eksemplerne fortælles så levende, at vi næsten krummer tæer, når vi er med ved forhandlingsbordet, og dårlig forberedelse ødelægger chancen for et godt resultat.

Som nævnt er bogen en samling gode råd – så koncentreret, at de fleste nok ikke vil kunne fange dem alle ved første gennemlæsning. Så er det godt, at bogen er så let tilgængelig, at man godt kan læse den en gang til. Det kan den sagtens tåle.

Anmeldelsen er skrevet til ”Computer-World” nov. 2005

 

 

Kreativ forhandlingsteknik

Henning Sejer Jakobsen
JP Bøger, ISBN 87-90959-96-5
116 sider.
Indhold:

  1. Hvorfor forhandle?

  2. Persontyper i forhandlingen

  3. Kommunikation i forhandlingen

  4. Forhandlingens typologi

  5. Det beskidte dusin

  6. Iscenesættelsen af forhandlingen

  7. Sikring af processen

  8. Afslutning

Kommentar:

Med mange anekdoter og eksempler fra historien er "Kreativ forhandlingsteknik" kort inde på mange emner vedrørende forhandlingsteknik.

Indholdsfortegnelsen indeholder knap 70 underpunkter beskrevet på de 116 sider, hvilket også klart kommer til udtryk i behandlingsdybden. Bogen giver således efter min mening ikke en dybere forståelse for forhandlingsteknikken.

Bogen er dog let læst og kan give et overblik over forhandlingens emner.

 

 

Få succes i forhandlinger

Oversat fra amerikansk efter: SECRETS OF POWER NOGITIATING
Roger Dawson
Dansk Udgave: 2001 Egmont Wangel A/S, ISBN 87-608-1324-5
397 sider.
Indhold:

  1. Indledende forhandlingstaktikker

  2. Mellemliggende forhandlingstaktikker

  3. Afsluttende forhandlingstaktikker

  4. Uetiske forhandlingstaktikker

  5. Forhandlingsprincipper

  6. Løsning af vanskelige forhandlingsproblemer

  7. Forhandling gennem pres

  8. Forhandlinger med ikke-amerikanere

  9. Lær at forstå spillerne

  10. Udvikling af magt over modparten

  11. Drivkraften i forhandlingen

Kommentar:

Her har vi fat i en bog der dyrker de hårde forhandlingstaktikker.

Med taktikker der benævnes:

"Vis forargelse over modpartens forslag"

"Brug skruestiktaktikken"

"Gnavetaktikken, plukketaktikken etc."

- giver bogen en indføring i de hårde forhandlingstaktikker der ikke tager hensyn til modparten og relationen til denne.

 

 

FORHANDLINGSHÅNDBOGEN

Få din vilje - privat og på jobbet

Keld Jensen & Iwar Unt
2005 Aschehoug Dansk Forlag A/S, ISBN 87-11-26145-5
238 sider.
Indhold:

  1. Forhandlingens faser

  2. Forberedelse til forhandling

  3. Forhandlingstyper

  4. Gode og dårlige forhandlere

  5. Følelser - tillid og kommunikation

Kommentar:

Under udarbejdelse.